Tomás Santoro es un emprendedor que ha tenido éxito en la nueva economía, con proyectos tan innovadores como Bocetos.com o SumaCRM, que está en proceso de venta a una sociedad belga. Tomás estudió Ingeniería Informática Superior en Madrid, trabajaba en IBM y hacía páginas web por las tardes, cuando se decidió a dar el salto y establecerse por cuenta propia.
El Negocio Digital (END): ¿Cómo has llegado hasta SumaCRM?
Tomás Santoro (T S): Desde que me inicié profesionalmente en la informática he corrido bastante, tengo 39 años. Tras dejar IBM creé una agencia de marketing online, Bocetos.com, que ha llegado a contar con un equipo de cuarenta trabajadores. Nos dedicábamos a hacer páginas web y hemos alcanzado una facturación de 100.000 euros.
Estuve allí durante ocho años, y en los últimos cinco lo dejé en manos de mis socios, siguen ahí trabajando a tope. Desde entonces estoy al cien por cien en SumaCRM. La razón de dar el salto de la agencia de marketing al CRM es porque me di cuenta de que había una necesidad, los comerciales perdían demasiado tiempo y eran poco eficientes. Me daba muchísima rabia que el Excel que usábamos en aquella época se acabase haciendo inmanejable. Así que probé casi todos los CRM que había en el mercado, que eran muy buenos pero muy difíciles de utilizar, porque estaban pensados para los chicos grandes.
Así que hicimos un CRM interno, para nosotros mismos. Nos fue tan bien, que al año decidimos comercializarlo y vendérselo a otras pymes, que pudieran tener nuestros mismos problemas y que no los pudieran solucionar con las soluciones que estaban disponibles en el mercado. Desde que lo lancé la acogida fue espectacular y decidí ponerme al cien por cien con SumaCRM.
END: Tu e-mail semanal es casi un clásico y tiene un gran nivel ¿cómo surge la idea, tienes algún referente?
T S: Sí, mis referentes en este caso son americanos. Son proyectos en los que la transparencia está más consolidada y es algo que se ve más. Hay varios blogs, uno es el de Groovehq.com, en el que cuentan toda su historia con un cien por cien transparencia y datos reales. Al leerlo siempre he aprendido tanto, de este blog como de los otros americanos que he leído, que me dije, la próxima vez que arranque algo, quiero devolver a la comunidad al menos tanto como lo que yo he aprendido de lecturas tan valiosas.
En España todavía no se hacía nada así, y me pareció que era la combinación perfecta, porque de alguna manera estoy ayudando a la gente a gestionar sus empresas y a vender más. A través del blog comparto información útil, que es el principal objetivo, también con total transparencia y basado en datos reales, como mis referentes americanos, pero a la vez me sirve como herramienta de marketing. Porque son un embudo y una audiencia muy grandes, sobre aspectos muy relacionados con lo que hacemos. Un CRM al final te ayuda a gestionar tu empresa y vender más, que es justo el tema del blog. Así que cumplo un doble objetivo: ayudar con lo que comparto en el blog y conseguir que se animen a probar SumaCRM.
END: ¿Pasaste de Bocetos a SumaCRM?
T S: Mientras estaba en Bocetos.com monté una plataforma de sorteos online que se llamaba Totombola.com, con 300.000 euros de inversión que conseguimos. Yo no fui el CEO, pero sí estuve muy involucrado. Quizás ese fue uno de los errores, que lo monté, pero puse un CEO para llevarlo en vez de estar yo, porque no me quería desentender todavía de Bocetos. Y al no estar en los detalles, creo que es donde estuvo la diferencia.
Tanto en Bocetos.com como en Totombola, veía que los comerciales hacían un seguimiento para mi gusto ineficiente de las ventas. Lo apuntaban todo en un Excel, si la reunión que habían tenido con el cliente, había ido bien, aunque se volvían inmanejables. Pero es que si iba mal, o regular, ni siquiera la apuntaban, con lo que se dejaban un montón de posibles ventas en el tintero y eso no me dejaba tranquilo. De ocho reuniones semanales que podían tener, como mucho apuntaban una, pero se quedaban fuera siete, las que habían ido regular o mal. Y siempre se puede hacer un intento más tarde. Después de un tiempo hay que interesarse por el cliente, da igual que ya hubiera contratado a la competencia, contactas pasado un año, para preguntarle cómo le va. O porque has incorporado una nueva funcionalidad que no tenías y le llamas para decirle que está disponible. Me daba mucha rabia que con todo el esfuerzo que se hacía no pudiéramos hacer un seguimiento más eficiente, más rentable. Y por eso cree SumaCRM, para contar con la herramienta que resolviera mis necesidades.
Probé todos los CRM y son muy difíciles. Yo sí que sabía utilizarlos, la verdad, porque soy un tecnólogo, un ingeniero informático, pero la mayoría de los comerciales al principio los usaban y luego lo dejaban. Así que no me servían, la respuesta fue SumaCRM.
END: ¿Cómo ha sido tu singladura al frente de SumaCRM?
T S: Empezamos mi socio Alfredo y yo, solos los dos. Él como director comercial y yo como director de marketing. Subcontratamos el desarrollo de la primera versión de SumaCRM. Nos lo hizo a medida una empresa externa que era una subcontrata de la agencia. Lo probamos e iba tan bien que empezamos a venderlo. Entonces estuvimos durante un tiempo solo con clientes que venían de Bocetos, y cuando vimos que la herramienta ya no tenía bugs, que los clientes no se quejaban por los fallos, fue cuando lancé el primer post y fue brutal.
Esa fue la primera publicación de El viaje a la Isla del Tesoro, en el que íbamos a contar todo de forma totalmente transparente y con datos reales. El resultado fue espectacular, en cuatro semanas tuvimos 2.500 trials de la herramienta. Y a partir de ahí la captación de clientes ha sido sobre todo a través de marketing online, con el blog, el SEO, con Adwords y Facebook Ads. Usamos todos los canales online pero es el blog el que trae los nuevos registros, principalmente.
A partir de ahí la operativa está totalmente sistematizada. Una vez que entra el registro en SumaCRM hay un comercial que llama para cualificar al cliente. Queremos saber si somos la herramienta perfecta para él. Si lo somos, entonces continuamos el proceso, iniciamos la formación, tanto para él como para todos sus empleados, y luego se pasa a la personalización del sistema. Si vemos que no le va a cuadrar en esa primera llamada, incluso le recomendamos otras herramientas. Tenemos un departamento de soporte para resolver todas las dudas que pueda tener en cualquier momento, pero sobre todo al principio.
Y de esa manera empezamos con cero euros y ahora estamos facturando 50.000€ mensuales recurrentes. Considerando los planes anuales estaremos llegando rondando la media de 60.000€ más IVA al mes.
El equipo ha crecido hasta las trece personas. Yo soy el CEO, y director de marketing, mi socio Alfredo es el director comercial. Luego tenemos una persona más que me apoya en marketing, dos comerciales para España y dos para Latinoamérica, el 50% de nuestros clientes son latinoamericanos, cada uno trabaja en los horarios de nuestros clientes. Además tenemos cuatro developers que están desarrollando SumaCRM y una persona de soporte.
Tenemos una cultura de trabajo en remoto, es decir que cualquiera puede trabajar desde donde quiera a pesar de que, por supuesto, la oficina de Madrid esté siempre abierta y pueden ir todos cuando quieran. De hecho la asistente de marketing y todos los comerciales prefieren trabajar desde la oficina. Sin embargo los desarrolladores trabajan desde Argentina, Alicante, Granada y Madrid. Para dar ejemplo yo trabajo desde Tarifa.
END: ¿Qué características tiene SumaCRM que no tengan productos similares?
T S: En los planes superiores ofrecemos un servicio que es muy apreciado. Se trata de una consultoría de ventas basada en nuestra experiencia, tanto usando el CRM, como sin usarlo. Se trata de ver como se pueden optimizar los procesos lo máximo posible adaptándose a las costumbres del cliente.
END: Y llegamos a la venta ¿afectará a tus planes?
TS: Pues si vendemos SumaCRM afecta a mis planes mucho o nada, depende de cómo quiera verse. Mucho porque el acuerdo está pensado para que se cumpla nuestro principal objetivo, que SumaCRM sea cada vez un mejor producto y que ganen nuestros clientes. Así que simplemente se trata de seguir el camino iniciado con nuestro sueño, crear el mejor CRM para Pymes. Gracias a la venta, contaremos con los recursos de un CRM internacional, una empresa con 170 empleados, que está ya en 33 países, con una facturación de 22 millones de euros al año. Es un producto que tiene un montón de funcionalidades que podremos integrar directamente y de manera muy rápida en SumaCRM, para mejorarlo. Simplemente aceleraremos el sueño que estamos viviendo.
Y no afectará en nada, porque sé que es el mismo camino, no nos desviamos. Simplemente se potencia y se mejora SumaCRM. Por mi parte los planes dentro de la empresa serán los mismos, pretendo seguir trabajando. De hecho, un 20% del dinero que me correspondería de la venta, irá destinado a comprar acciones de la propia empresa. Con lo que sigo como emprendedor, en el mismo puesto y todo igual. Así que en ese aspecto no nos cambia nada.
END: ¿Somos los españoles carne de CRM, los usamos, qué nos falta?
T S: Cuando empecé hace cuatro años pocos lo utilizaban y hablar de CRMs era casi como hacerlo en chino. Como comentaba, los probé todos, estaban como pensados para grandes empresas, eran muy difíciles. Ahora ya hay mucho más conocimiento sobre que es un CRM, muchísimo más. Y sí, los españoles ya los consideramos como algo importante para la gestión del día a día, sabemos que el email está fenomenal pero con un CRM somos conscientes que mejora un montón la productividad. Creo que los datos hablan de mejoras de un 50% gracias a utilizar las herramientas adecuadas, un CRM vamos. Y las estadísticas dicen que son una de cada cuatro Pymes las que utilizan uno y que en los próximos dos o tres años, serán dos de cada cuatro; que lo usaremos más y cada vez serán mejores, más pensados para las pequeñas empresas, con lo cual…
¿Qué nos falta? Pues yo creo que no nos falta nada, ¡los españoles somos la leche! Más que simplemente ponernos a… bueno estamos en ello, en el camino. Y somos por supuesto de los países más tecnológicos y con más cultura emprendedora e innovadora. Estamos ahí, vamos en la buena dirección. Es mi opinión. No tengo datos para respaldarlo, pero me doy cuenta cuando voy fuera, viendo como lo hacen en otros sitios, que especialmente los autónomos y los empresarios de las pequeñas y medianas empresa somos unos valientes, que siempre estamos ahí, siendo muy proactivos. Porque no hay otra. Como hacen los gallegos, bueno no sé, igual no. O sí.
Imagen: Bersajunior