Marketing Automation vs. Sales Automation: mitos, vicios y realidades

La palabra “automatización” está en boca de todos los marketers hoy en día, es importante, es el as bajo la manga que todo emprendedor y empresario debe tener.

Pero ¿Qué es la automatización?

“Es la creación y aplicación de la tecnología para monitorear y controlar la producción y entrega de productos o servicios”

A esto le agregaré que la automatización permite al ser humano delegar actividades a máquinas que pueden hacerlas sin problemas, gracias a la forma en la que han sido codificadas.

Así que como podrás notar la automatización no es nada nuevo, y ha estado con nosotros desde hace mucho tiempo.

Desde las líneas de manufacturación en serie hasta una sencilla máquina expendedora.

Cada uno de los productos y de los servicios que usamos en nuestro día a día han pasado por un proceso de automatización o forman parte de uno.

Marketing Automation y Sales Automation ¿Es lo mismo?

La automation ha llegado para quedarse al mundo del marketing y de las ventas, nos ahorra muchísimo tiempo, dinero y nos permite avanzar en el camino del acompañamiento al cliente.

El hecho de que podamos acompañar y ayudar cada vez más a nuestros leads en medio del proceso de compra nos garantiza más conversiones.

¿No es eso lo qué queremos?

  • Que nuestras ventas aumenten y un cliente satisfecho que vuelva por más y que nos recomiende.

Mediante un sistema automatizado podemos lograr mayor eficiencia en:

  • Workflows
  • Transmisión de información importante a través de: Newsletters
  • Clasificación mediante el LeadScoring
  • Puesta en práctica de las estrategias de LeadNurturing

Pero así como nos genera grandes beneficios es común que confundamos los términos: Marketing Automation y Sales Automation 

¿La automatización del Marketing y de Ventas son lo mismo?

Primero aclaremos exactamente qué es el Marketing:

(…) el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

Se engaña quien cree que el Marketing tiene solo como objetivo vender algo.”

Es decir que las ventas son parte del Marketing pero no es el único elemento que lo compone.

Pero con el auge del Marketing Digital la línea entre uno y otro parece borrarse fácilmente sobre todo cuando deseamos aplicar la automatización a nuestras estrategias.

Lo ideal es escoger la tecnología ideal para el trabajo ideal.

¿Cómo podemos hacer esto?

Hay algo clave y se trata de identificar:

  • ¿Qué quiere tu cliente?

Porque tal y cómo lo dice Brandon Redlinger:

“No todo posible consumidor está listo para hablar con un representante de ventas y la automatización del marketing ha hecho más fácil entregar esta información”

Es necesario identificar en cual nivel del Sales funnel está tu lead para no abarrotarlo de información que no le resultará útil que solo logrará molestarlo o aburrirlo.

Una vez que esto ha sido resuelto podrás enfocarte en cuál será la mejor forma de abordarlo.

Un software del tipo CMR podrá sin duda ayudarte en términos numéricos, más clientes informados, más análisis de métricas, más emails enviados, pero sin un equipo de marketing que se encargue de diseñar las estrategias adecuadas ¿Exactamente qué estarías automatizando?

Estarías como se dijo antes ahogando a un lead con propuestas que aún no quiere leer.

¿Qué automatizar y qué no?

Cada empresa es distinta, y no seré yo quién te diga qué hacer y qué no porque no conozco a tu buyer persona, ni tu sales funnel, mucho menos tu producto o servicio.

Pero un consejo muy importante que te puedo dar es que no apliques estrategias o compres productos solo porque otros lo han hecho.

Por ejemplo en el caso de una pequeña marca, las estrategias de marketing, su automatización y la automatización de ventas pueden ser realizadas sin problemas por un mismo equipo.

Si buscas una gran expansión, internacionalización o afianzarte en tu mercado te recomiendo que optes por separar equipos de ventas de equipos de marketing y los hagas trabajar mano a mano, no de forma aislada.

Y por último un recordatorio con respecto a los softwares de automatización y el trabajo de un vendedor:

“Es importante recordar que todas las estrategias de marketing están diseñadas para crear la misma sensación y conexión que teníamos cuando estábamos cara a cara. Perdemos el foco cuando pensamos que podemos automatizar relaciones”

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