Marketing Automation vs. Sales Automation: mitos, vicios y realidades

La palabra “automatización” está en boca de todos los marketers hoy en día, es importante, es el as bajo la manga que todo emprendedor y empresario debe tener.

Pero ¿Qué es la automatización?

“Es la creación y aplicación de la tecnología para monitorear y controlar la producción y entrega de productos o servicios”

A esto le agregaré que la automatización permite al ser humano delegar actividades a máquinas que pueden hacerlas sin problemas, gracias a la forma en la que han sido codificadas.

Así que como podrás notar la automatización no es nada nuevo, y ha estado con nosotros desde hace mucho tiempo.

Desde las líneas de manufacturación en serie hasta una sencilla máquina expendedora.

Cada uno de los productos y de los servicios que usamos en nuestro día a día han pasado por un proceso de automatización o forman parte de uno.

Marketing Automation y Sales Automation ¿Es lo mismo?

La automation ha llegado para quedarse al mundo del marketing y de las ventas, nos ahorra muchísimo tiempo, dinero y nos permite avanzar en el camino del acompañamiento al cliente.

El hecho de que podamos acompañar y ayudar cada vez más a nuestros leads en medio del proceso de compra nos garantiza más conversiones.

¿No es eso lo qué queremos?

  • Que nuestras ventas aumenten y un cliente satisfecho que vuelva por más y que nos recomiende.

Mediante un sistema automatizado podemos lograr mayor eficiencia en:

  • Workflows
  • Transmisión de información importante a través de: Newsletters
  • Clasificación mediante el LeadScoring
  • Puesta en práctica de las estrategias de LeadNurturing

Pero así como nos genera grandes beneficios es común que confundamos los términos: Marketing Automation y Sales Automation 

¿La automatización del Marketing y de Ventas son lo mismo?

Primero aclaremos exactamente qué es el Marketing:

(…) el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

Se engaña quien cree que el Marketing tiene solo como objetivo vender algo.”

Es decir que las ventas son parte del Marketing pero no es el único elemento que lo compone.

Pero con el auge del Marketing Digital la línea entre uno y otro parece borrarse fácilmente sobre todo cuando deseamos aplicar la automatización a nuestras estrategias.

Lo ideal es escoger la tecnología ideal para el trabajo ideal.

¿Cómo podemos hacer esto?

Hay algo clave y se trata de identificar:

  • ¿Qué quiere tu cliente?

Porque tal y cómo lo dice Brandon Redlinger:

“No todo posible consumidor está listo para hablar con un representante de ventas y la automatización del marketing ha hecho más fácil entregar esta información”

Es necesario identificar en cual nivel del Sales funnel está tu lead para no abarrotarlo de información que no le resultará útil que solo logrará molestarlo o aburrirlo.

Una vez que esto ha sido resuelto podrás enfocarte en cuál será la mejor forma de abordarlo.

Un software del tipo CMR podrá sin duda ayudarte en términos numéricos, más clientes informados, más análisis de métricas, más emails enviados, pero sin un equipo de marketing que se encargue de diseñar las estrategias adecuadas ¿Exactamente qué estarías automatizando?

Estarías como se dijo antes ahogando a un lead con propuestas que aún no quiere leer.

¿Qué automatizar y qué no?

Cada empresa es distinta, y no seré yo quién te diga qué hacer y qué no porque no conozco a tu buyer persona, ni tu sales funnel, mucho menos tu producto o servicio.

Pero un consejo muy importante que te puedo dar es que no apliques estrategias o compres productos solo porque otros lo han hecho.

Por ejemplo en el caso de una pequeña marca, las estrategias de marketing, su automatización y la automatización de ventas pueden ser realizadas sin problemas por un mismo equipo.

Si buscas una gran expansión, internacionalización o afianzarte en tu mercado te recomiendo que optes por separar equipos de ventas de equipos de marketing y los hagas trabajar mano a mano, no de forma aislada.

Y por último un recordatorio con respecto a los softwares de automatización y el trabajo de un vendedor:

“Es importante recordar que todas las estrategias de marketing están diseñadas para crear la misma sensación y conexión que teníamos cuando estábamos cara a cara. Perdemos el foco cuando pensamos que podemos automatizar relaciones”

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Para asesoría en cuanto a estrategias de marketing consulta a los expertos en marketing y posicionamiento en El Super.

Sales Automation, la manera de convertir leads en ventas

Cuando escuchamos hablar de Sales Automation ¿qué es lo primero que viene a nuestras mentes? Ventas rápidas, ventas automáticas, más ventas, más dinero. Si esto es lo que tienes en mente has acertado, ya que el Sales Automation te ayudará a que los leads o prospects se conviertan en ventas concretas, todos y cada uno de ellos.

La mejor parte es que cuando usamos procesos de Sales Automation el proceso de rastreo y conversión de los potenciales clientes es:

ÓptimoAhorramos tiempo y por ende dinero, lo cual nos permite enfocarnos en otras áreas de nuestra empresa

Eficaz. El objetivo es que las ventas sean más eficientes y por eficientes entendemos que ningún lead quede por fuera y esto solo puede ser logrado con la automatización.

Ventajas de Sales Automation frente a sistemas de ventas tradicionales

Cuando tu negocio comienza a atraer la atención correcta y te haces más y más popular, tus leads aumentan pero ¿cómo puedes adivinar cuáles se concretarán y cuáles no?

No puedes, el proceso de conversión no es un proceso de magia, es un proceso que requiere que el cliente se involucre con la marca, sea acompañado, convencido y enganchado.

No podemos esperar que las conversiones se logren inmediatamente, en la actualidad se apuesta por un proceso progresivo para la conversión de leads en el que no podemos abrumarnos por el volumen o por la falta de tiempo. Es un proceso en el que la palabra clave es Rastreo.

Pero en la era del Internet ¿Es posible que rastreemos a digamos 100 posibles compradores por día? Eso siendo modestos y pensando en una compañía pequeña o de un target muy específico.¿Y si tu estrategia de marketing digital ha funcionado y tu página web o e-commerce ha logrado tener un crecimiento en el tráfico de visitas exponencial? ¿Cómo logras que todas estas personas interesadas en comprar lo que tienes para ellos no solo compren sino que además vuelvan?

La respuesta es Automatización. La automatización nos ayudará a hacer lo que un equipo común de ventas no puede. ¿Por qué no? Piensa en el ejemplo anterior. Si tu empresa es pequeña, probablemente tu equipo de ventas seas solo tú, y por esa razón vas a priorizar todos aquellos leads que te parezcan que tienen una mayor motivación para comprar.

Pero el ojo humano es subjetivo no objetivo, así que mientras tú te encargas de convencer y acompañar a ese cliente perfecto que seguro comprará todos los productos de tu línea ¿Qué hacemos con aquellos que están indecisos? ¿Con aquellos que necesitan saber un poco más de tú marca? Los olvidas, así de simple, porque eres subjetivo y priorizas tu tiempo, pero con las herramientas de automatización adecuadas no hay prospecto de compra que quede por fuera.

De igual forma si tu empresa está constituida y le has dedicado tiempo e inversión a tener un equipo de ventas contarás con un sales funnel con el cual puedes identificar los distintos niveles en los que están los leads que has atraído, pero ¿por qué no prestarles atención a todos? Y sí es posible hacerlo, a continuación están las mejores herramientas de Automatización en ventas.

Herramientas para el Sales Automation

El Sales Automation nos permite que los rastreos de leads no sean estáticos, sino DINÁMICOS, y he ahí la clave del éxito para tu negocio. Cuando hablamos de rastreo dinámico de leads y de sistemas de ventas automatizados hablamos indudablemente de CRM Softwares.

¿Qué es CRM Software?

CRM son las siglas de Customer Relationship Manager lo cual podemos traducir como “gestión de relación de clientes”. Este tipo de Softwares nos permite hacer seguimiento a todos esos clientes potenciales e incluso interactuar con ellos, por eso es imprescindible para todo equipo de ventas tener uno.

¿Qué podemos hacer con un CRM Software?

  • Seguimiento de correos electrónicos y de base de datos
  • Registro de correos enviados y recibidos
  • Podemos registrar las interacciones que se han realizado con equipos de soporte técnico
  • Procesar analíticas de visitas a websites
  • Rastreos de visitas y de tráfico

Lo ideal es que el equipo de ventas y el equipo de marketing trabajen de la mano y en consecuencia es necesario que en el Software CRM que escojas sea posible integrar el software de marketing que utilizas.

Una de las últimas tendencias para pequeños emprendedores es el uso de Chatbots, una versión bastante práctica y económica de Sales Automation para aquellos que no pueden darse el lujo de pagar por un equipo de ventas. Como ves, el Sales Automation es un paso que debes dar, que requiere de inversión a cambio de mejoras significativas en tu sistema de ventas.

En los siguientes casos de estudio podrás ver como cuatro compañías incrementaron sus ventas hasta un 200 % al incluir un CRM Software e integrarlo con las características particulares cada una de ellas.

La automatización es más que el futuro.¿Por qué perder compradores cuando podemos ganarlos? Mejora tus interacciones, haz conversiones efectivas y gana leads uniéndote al Sales Automation.

Imagen: James Royal-Lawson

 

Marketing Automation + 3 conceptos de automatización que debes conocer

Cuando comenzamos a conocer el mundo del marketing digital y adentrarnos en él hay términos que aprendemos a reconocer rápidamente: Inbound, Copywriter, Social Media, Keywords. Te suenan todos, seguro que sí. Ahora hablaremos de otra herramienta que aplicada al Marketing te hará el trabajo más fácil y muchísimo más productivo, Marketing Automation.

¿De qué va el Marketing Automation?

El marketing digital comprende muchas áreas con funciones muy específicas cuyo objetivo principal es lograr concretar, compras y/o ventas. Cuando hablamos de Marketing Automation hablamos de todas aquellas herramientas y estrategias que nos permiten realizar tareas de forma automática. Gracias a las matemáticas aplicadas y al avance de la tecnología existen diversas actividades que realizamos en nuestro día a día con la ayuda de la automatización.

La automatización se ha ido engranando de tal forma a nuestras vidas que hemos olvidado que muchas de las tareas que realizamos a diario son posibles gracias a la ayuda de las máquinas. Por ejemplo, los cajeros automáticos. Usar uno es la cosa más sencilla y habitual del mundo, pero no nos sería posible sacar dinero efectivo de forma tan rápida si el procesamiento de nuestros datos bancarios (claves, estados de cuenta, tipos de cuenta, cantidad de movimientos realizados) no estuviesen automatizados.

Otro ejemplo, Google Maps,¿cómo es posible que Google Maps pueda darnos información tan rápida y acertada sobre direcciones y sobre nuestra propia ubicación?  La clave está en la automatización, gracias una vez más a la gran capacidad de procesamiento de datos de los servidores de Google, así como a los algoritmos desarrollados por los creadores de esta aplicación, podemos ahorrarnos un bolso lleno de mapas y podemos ubicarnos si nos perdemos en alguna ciudad desconocida sin mayor problema.

Como puedes ver, la automatización involucra de forma directa la intervención de máquinas y robots en nuestras vidas con el fin de optimizar nuestro tiempo que podemos encontrar en prácticamente todos lados.

¿Cómo funciona la automatización?

Para adentrarnos un poco más en el mundo de la automatización te explicaremos de forma simple como funciona de forma sencilla. La automatización depende de los siguientes elementos: máquinas, robots y matemáticas

De acuedo con el diccionario de Oxford una máquina es un “Objeto fabricado y compuesto por un conjunto de piezas ajustadas entre sí, que se usa para facilitar o realizar un trabajo determinado, generalmente transformando una forma de energía en movimiento o trabajo.”

Una máquina expendedora de refrescos, por ejemplo, sigue un proceso de automatización para que puedas obtenerlo de forma rápida sin tener que interactuar con ninguna otra persona, ahorrándote así pequeñas conversaciones incómodas, un dependiente mal educado o esperar en una fila para ser atendido

Los robots por otro lado son máquinas que han sido programadas para llevar a cabo una serie de acciones complejas de forma automática, es decir sin la mediación de un ser humano. Y para que estas máquinas puedan ser programadas la matemática es clave ya que gracias a ella es posible que los robots procesen series de órdenes cada vez más complejas facilitando así nuestras vidas. Pero, para que un robot complete una o varias tareas de forma automática debe cumplir con estos pasos:
1. Identificación o lectura de datos
¿Cómo sabe el cajero automático que la clave de tu tarjeta es correcta o no? Para que el propietario de la tarjeta de débito o de crédito sea el único que puede sacar efectivo de su cuenta es necesario que el cajero identifique que el número de tarjeta y la clave coinciden, de no hacerlo el dinero podría ser sustraído con facilidad por cualquier persona.
2. Control
El control le dice al cajero qué acción realizar una vez que ha verificado que la clave que se le ha proporcionado es en efecto correcta, así que luego de teclear la clave correcta podrás ver en pantalla todas las opciones que el banco ofrece para ti.
3. Acción
Una vez que has seleccionado qué acción deseas realizar, el cajero te dará tu saldo en pantalla, efectivo o cualquiera que sea que haya sido tu elección. Si estas etapas no se cumplen, o una se realiza sin que la anterior haya sido completada de forma correcta, el resultado final será desastroso o simplemente no será posible que se termine el proceso y para que veas cuan problemático puede llegar a ser fíjate en los curiosos videos de la Youtuber Simon Giertz y sus malos robots.

Los procesos automatizados que se han puesto en práctica con éxito son muchos y van desde la verificación de datos cuando consultas tu correo hasta la incorporación de los famosos algoritmos de Netflix, Spotify, Instagram y prácticamente todas las redes sociales que usamos.

¿Es posible la automatización del marketing?

El marketing automation es una tendencia que más que un lujo, se va convirtiendo progresivamente en una necesidad si quieres que tu empresa logre ventas y se posicione entre las más populares de su nicho en una búsqueda web. Pero el marketing automation no es algo nuevo, tiene su historia. 

¿Recuerdas cómo era recibir montones de correos de empresas antes del 2000? Si eres demasiado joven para recordarlo, te cuento que entonces las empresas le dedicaban una muy buena cantidad de tiempo a enviar periódicamente a los correos electrónicos sus mejores promociones y ofertas, como la propaganda de los Supermercados en el periódico del domingo, pero de forma más intenso e invasivo.

En esos días las Newsletters eran la bomba y todas las empresas se peleaban por tener el mejor correo informativo y publicitario. Por esta razón los servidores de correo electrónico fueron poco a poco refinando sus métodos de detección de publicidad no deseada, dándonos el maravilloso regalo de la carpeta SPAM: ¡no más publicidad que no he pedido!

¿Cómo es que los Newsletter de entonces eran y siguen siendo formas de mercadeo automatizadas?

Si bien hay un ser humano diseñando las campañas, estableciendo los porcentajes de las ofertas y haciendo las campañas atractivas para enviar dichos correos a 1.000.000 de personas alrededor del mundo, no hay que encadenarlo tras una máquina, un simple comando de programación puede resolverlo.

En la actualidad hay disponibles softwares de automatización con los cuales puedes establecer un banco de datos de recipientes, cuáles días lo recibirán, a qué hora y muchos más detalles que desees agregar.

Otra herramienta de la vieja escuela que se ha ido actualizando es el SEO. Durante todos estos años de avance el uso del SEO se ha ido puliendo de acuerdo a las nuevas exigencias de los consumidores, ya no se trata de bombardear de anuncios, porque simplemente no es lo suficientemente efectivo como para lograr las conversiones necesarias.

El SEO de nuestros días se enfoca en las necesidades, gustos y hábitos de los compradores y de igual forma su automatización, ya que por el solo hecho de hacelo de esta manera no quiere decir que debe ser impersonal o poco cercano. Es importante que antes de comenzar el proceso de inversión en una estrategia automatizada de mercadeo, tengamos claro que la automatización no es magia y que si bien es necesaria, no debemos dejar de lado la pasión y chispa de los expertos en publicidad a la hora de enganchar a los futuros clientes.

3 Conceptos imprescindibles de automatización

Ahora que te has hecho una idea de cómo funciona la automatización del marketing, hay tres conceptos que debes manejar y poner en práctica para mejorar el funcionamiento de tu empresa o negocio.

Automatización de procesos
La madre de todas las automatizaciones, es el concepto básico que debemos entender a la hora de ponerlo en práctica. De acuerdo a lo que hemos ido aprendiendo podemos llegar a la conclusión de que los procesos automatizados están en todos los aspectos de nuestra vida. ¿Qué tipo de automatización de procesos podemos usar para el marketing digital?

  • Bases de datos
  • Procesamiento de la información 
  • Conectividad 

Por ejemplo AuroPortal es un software que sin necesidad de programación permite automatizar todos estos tres procesos citados y aún más procesos en caso de ser necesario.

Sales Automation
Cuando hablamos de Sales Automation hablamos de una estrategia de automatización global que puede incluir

  • Support Automation
  • Newsletter Automation
  • Automatización del manejo de recursos como: emails, llamadas, notas tomadas en reuniones

Puedes lograr que tu CRM (Gestión de relación con los clientes) esté completamente automatizada junto con tu proceso de ventas para que así puedas dedicar más tiempo a otros aspectos de tu empresa que necesiten de atención para que logren un mejor crecimiento.

Support Automation o Custom Automation
El custom automation es uno de los enfoques más interesantes que se le ha dado al marketing automation ya que ha llevado el servicio y las interacciones con el cliente a un nuevo nivel que genera respuestas positivas, conversiones y que aumenta la fidelidad a nuestra marca.

¿Por qué es relevante el Support Automation?

Es imposible responder a todas las inquietudes de miles de clientes a la vez y es imposible esperar que un ser humano conteste las preguntas, quejas y reclamos de cientos de clientes en un solo día de manera que queden satisfechos. Para resolver esto se ha logrado unir modelos de inteligencia artificial junto con asistentes virtuales. 
La punta de lanza de este tipo de estrategia son las machine learnings. Las machine learnings son computadoras que han sido programadas para aprender. Gracias a estas maravillosas creaciones nos encontramos a veces con que Spotify nos conoce mejor que nosotros mismos. ¿magia? no, el algoritmo de Spotify ha aprendido nuestros hábitos de consumo por lo cual puede producir qué artista desconocido nos gustará o la mejor canción dependiendo del ánimo que tengamos ese día.

Gracias a las machine learnings y al Support Automation la experiencia del consumidor se hace cada vez más gratificante, garantizando así consumidores más fieles.

¿Es la automatización el futuro?

La automatización es el presente, cada día la creación de algoritmos que permiten las mejoras de los machine learnings así como las mejores en líneas de producción, de ensamblaje y de ventas nos acercan a un futuro con más facilidades no solo para crear, adquirir y vender productos sino a un futuro en el que esta experiencia sea cada vez más satisfactoria y simple de realizar.

Imagen: me_Studios